Saint Petersburg Business Guide - на главную
Рейтинг петербургских миллиардеров  

Новости

 
4 апреля 2007 11:00

Как консультант может финансово улучшить бизнес клиента и какие условия для этого нужны


© dp.ru Деловые новости  

Консультант должен быть спарринг-партнером
Учим жить, помогаем материально

"ДП" поинтересовался у игроков рынка: как консультант может финансово улучшить бизнес клиента и какие условия для этого нужны.

Константин Голоктеев, руководитель консультационного направления по производственному менеджменту компании Business Adviser:
"Следует открыто признать и даже подчеркнуть, что консультант не может и не должен напрямую влиять на показатели бизнеса своего заказчика, ибо он эти показатели не формирует. Более того, если консультант самостоятельно берется за улучшение бизнеса заказчика, это может быть просто-напросто опасным для этого бизнеса. Управленческие решения во время и/или по итогам проекта всегда остаются в ведении менеджмента предприятия.
Есть два основных фактора, влияющих на эффективность взаимодействия: это, во-первых, готовность консультанта (то есть правильное понимание и согласование ожиданий клиента) и, во-вторых, готовность клиента (то есть правильная постановка задач и способность воспринять знания, передаваемые консультантом). Важны четкое согласование роли консультанта в проекте (она может разниться в зависимости от специфики проекта и специфики предприятия), а также выстроенная система коммуникаций с участ-никами проекта и в обязательном порядке с высшим руководством предприятия".

Денис Химиляйне, генеральный директор и управляющий партнер консультационной группы "Прайм Эдвайс" (HLB):
"Влияние консультанта может привести к прямой или стратегической финансовой выгоде. Например, по итогам налогового аудита могут быть выявлены и предложены механизмы оптимального структурирования налоговых обязательств, процедуры в рамках некоторых видов услуг по корпоративному финансированию, когда в результате работы консультанта клиент может получить более выгодные условия привлечения заемных средств за счет повышения инвестиционной привлекательности и аналогичные процедуры, по итогам которых клиент получает прямую экономическую выгоду.
К процедурам, носящим долгосрочный или стратегический эффект, в первую очередь следует отнести подготовку отчетности в соответствии с МСФО и реализацию мероприятий, связанных с минимизацией рисков (например, проведение процедуры Due Diligence при проведении корпоративных сделок или юридических процедур, связанных с защитой активов). Реализация данных процедур в последующем может обеспечить существенное увеличение как капитализации компании, так и текущей прибыльности за счет увеличения инвестиционной привлекательности и минимизации транзакционных издержек.
Эффективность реализации консультационных процедур, позволяющая говорить о реальном улучшении бизнеса, напрямую зависит от степени доверия клиента консультанту, его информационной открытости и неискажении информации, передаваемой клиентом консультанту.
Отдельно необходимо выделить важность момента, связанного с комплексностью подхода консультанта, то есть решения не только узкоспециализированной задачи, согласованной в техническом задании, но и обращения внимания клиента на другие узкие места, которые открываются в процессе работы, и соответственно открытость консультанта в решении данных дополнительных вопросов".

Валерий Бахтин, директор по консалтингу "Что делать Консалт":
"Вне всякого сомнения, основная задача консультанта - приращение прибыли заказчика, и квалифицированный консультант найдет способ решить эту задачу. Разнообразны пути решения задачи, и, как следствие, разнообразны специализации консультантов, но цель всегда одна - прирост прибыли, иначе зачем заказчик стал бы тратить свои деньги?
Результат работы консультанта может выражаться как в прямом приращении прибыли (путем дачи рекомендаций по снижению себестоимости, например), так и в косвенном приращении (рост оборота вследствие грамотных рекомендаций по маркетингу).
С другой стороны, рост прибыли может быть обеспечен за счет эффективного привлечения внешних заимствований или за счет снижения налоговых рисков.
Особую роль в приращении прибыли (снижении убытков) играют современные системы внутреннего контроля и электронного документооборота, снижающие издержки и ускоряющие транзакции.
Бурный рост рынка консалтинговых услуг свидетельствует о том, что в этой сфере эффективность аутсорсинга наиболее очевидна. Приобретая на ограниченный период времени наиболее квалифицированных специалистов, предприниматель окупает эти немалые затраты дополнительной прибылью или предупреждением вероятных убытков.
Естественно, сам по себе факт обращения к консультанту не гарантирует рентабельности этой операции. Необходимым для достижения успеха условием является организация эффективного взаимодействия консультанта и заказчика. Важнейшая задача заказчика - это обоснованный выбор консультанта и понимание, что заказчик не пассивный потребитель услуги, а соучастник процесса консалтинга. Консультант же обязан организовать работу, определить наиболее рациональное разделение обязанностей между сторонами, помочь заказчику сформулировать критерии достижения результата, задокументировать результат работы.
Результат консалтингового проекта - это не блюдечко с голубой каемочкой, а придание целенаправленного импульса бизнесу заказчика и периодическая коррекция его развития. Без постоянных усилий заказчика по поддержанию инерции этого импульса, а еще лучше - его ускорению, результативность консалтингового проекта неизбежно устремляется к нулю".

Елена Ульянова, директор департамента консалтинга СПб филиала ЗАО "Делойт и Туш СНГ":
"Клиент должен представлять возможности консультанта: если вы просите аудиторскую компанию провести технологический аудит, то необходимо понимать, что ожидать высокого качества работ не приходится. Каждый консультант имеет свои области специализации. Но самым главным условием эффективной реализации проекта является желание клиента внедрять предложенные консультантом рекомендации, так как только по завершении этапа внедрения можно оценить реальные улучшения в бизнесе. В целях экономии клиенты иногда отказываются от привлечения консультанта на этапе внедрения рекомендаций, а персонал клиента оказывается не готов к управлению изменениями. В результате тома рекомендаций ложатся на полки, а клиенты рассказывают о том, что консультанты - теоретики. По нашему опыту, без желания первых лиц довести работу до конца ни один проект не может быть успешным".

Светлана Шалаева, директор департамента консалтинга и исследований Colliers International (коммерческая недвижимость):
"Очень часто бывает, что сначала строится здание, а потом только задаются вопросом, кому его сдать и по какой цене. В результате такого подхода проект не может привлечь нужное число посетителей, арендаторов, не приносит прибыль, "умирает".
Мы строим свои рекомендации начиная с того, на кого будет ориентирован тот или иной объект недвижимости, как он будет функционировать, какой поток арендных платежей он может обеспечить. Также помогаем девелоперу критически взглянуть на идею, проект, дать альтернативные предложения, чтобы в итоге не промахнуться, не потерять деньги. Это особенно важно, когда девелопер хочет воплотить свое видение и не знает обо всех потенциальных угрозах дальнейшего развития. Опыт наших консультантов также позволяет давать рекомендации архитекторам с точки зрения арендаторов и рынка. Окончательное решение - следовать или не следовать рекомендациям - за собственником. По нашему опыту можем сказать, что большинство собственников их в итоге используют".

Владимир Романовский, директор Института проблем предпринимательства:
"Такие виды услуг, как разработка и внедрение системы управления издержками или системы управления активами, впрямую направлены на увеличение прибыли компании-заказчика. Маркетинговые консультанты могут помочь найти решения о выходе на новые рынки или оптимизации работы на уже доступных клиенту, юристы - консультанты в области управления долгами работают на оздоровление экономики заказчика.
От консультанта в первую очередь требуется профессионализм (то есть знания, опыт, стандарты работы, креативность, деловая порядочность), клиент для получения реального эффекта должен прежде всего иметь волю к переменам, так как дело консультанта - рекомендации, а решения принимает руководитель заказчика: он управляет предприятием и несет все риски".

Ральф Вагенер, управляющий партнер практики "Эрнст энд Янг" в Петербурге, руководитель группы аудиторских и консультационных услуг:
"Сейчас уверенно развивается рынок консультационных услуг по сделкам IPO. Компании, которые заинтересованы в привлечении дополнительного капитала, улучшении репутации компании, расширении структуры акционеров, являются потенциальными клиентами консультантов. Профессиональные консультанты помогут таким компаниям оценить все за и против открытого размещения акций, таких как, например, риск потери контроля в результате IPO, уровень затрат на IPO относительно преимуществ публичного привлечения капитала, сложность требований публичной финансовой отчетности и корпоративного управления.
Компании должны внимательно изучить кандидатуру фирмы-консультанта, ее репутацию, опыт выполненных проектов и клиентов. Хороший аудитор или консультант дает чест-ную, объективную, иногда даже жесткую оценку состояния готовности компании к IPO. Задача консультанта - быть не "приятным" собеседником, а настоящим спарринг-партнером для того, чтобы подготовить компанию к возможному бою".

Елена Дубинянская, руководитель отдела аудита и финансов Объединенной Консалтинговой Группы:
"На практике зачастую решения о консультировании принимаются с опозданием и сразу по всем проблемам. И решить их хотят тоже сразу, быстро и все, но эффективность такого подхода невелика. Чтобы появился результат, нужны усилия двух сторон, ведь прибыль не появляется в результате того, что консультант дал совет, прибыль появляется в результате тех действий, которые заказчик совершает по рекомендации консультанта.
Для заказчика важен независимый консультант, поскольку внутренние консультанты из-за объемов работ, наваливающейся рутины и т.п. не всегда могут оценить эффективность работы компании, что называется, "глаз замыливается". Внешний консультант смотрит на проблему "сверху" и в комплексе, изучает всю структуру и соответственно может делать выводы о неэффективности, низкой доходности, больших расходах и давать рекомендации, направленные на решение всех выявленных проблем. При этом консультант должен давать четкие рекомендации, то есть чтобы было четко сказано, что делать, как делать и когда делать, чтобы был эффект (увеличилась прибыль, повысилась эффективность работы и т.д.). И если к заказчику пришел грамотный консультант, способный генерировать свежие идеи, а не только использовать годами наработанные схемы, и заказчик готов воспринять все рекомендации и перестроить свою работу (а это бывает очень сложно), то эффект от работы консультанта обязательно будет".

Чернов Марк
   

Упоминаемые организации

  Реклама     
Консультант Плюс Четыре Грифона Выкройки RedCafe
ГАРАНТ ИНТЕРНЭШНЛ - Обзор изменений законодательства России, Санкт-Петербурга и Ленобласти
Индекс РТС Курс ЦБ РФ по EUR Курс ЦБ РФ по USD Кросс-курс Forex по EUR/USD
Rambler's Top100 Rambler's Top100